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Forderungsmanagement / Im Vorfeld |
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"Im Vorfeld" - Keine wirklich schöne Bezeichnung, aber wahrscheinlich der
wichtigste Teil des Forderungsmanagements. In diesem Kapitel geht es um all das,
was Sie im Vorhinein tun können damit es erst garnicht zum Zahlungsverzug kommt. Der erste Teil des Zahlungsverzugs ist wahrscheinlich von Ihnen sogar gewollt. Sie gewähren Ihrem Kunden ein Zahlungsziel? Auf Ihren Rechnungen steht "zahlbar in 30 Tagen" oder ähnliches? Wundern Sie sich also nicht, wenn Ihr Kunde auch erst in 30 Tagen bezahlt. Das Einräumen eines Zahlungszieles verführt Ihren Kunden dazu, die Priorität der Rechnung geringer einzustufen. Er kann sich mit der Bezahlung also noch ein bisschen Zeit lassen. Und wenn die Rechnung vom Kunden erstmal beiseite gelegt worden ist, wird sie auch schnell ganz vergessen. Wir wissen, daß Zahlungsziele heutzutage oftmals zum guten Ton gehören. Wenn Sie sich für die Einräumung von Zahlungszielen entscheiden, empfehlen wir Ihnen grundsätzlich ein kalendarisches Ziel (z.B. zahlbar bis zum 15.02.2005) zu nennen. Bei ungenaueren Formulierungen wie - zahlbar innerhalb von 14 Tagen - setzen Sie voraus, daß sich Ihr Kunde das genaue Zahlungsziel selber ausrechnet. Fragen Sie sich selber, was Sie mit der Formulierung gemeint haben: 14 Tage ab Rechnungsdatum? - 14 Tage ab Rechnungseingang beim Kunden? - 14 Werktage, oder Kalendertage? Sie sehen, daß eine solche Formulierung Sie als Rechnungsausteller benachteiligt. Grundsätzlich empfehlen wir kurze Zahlungsziele von maximal 14 Tagen. Sollten Sie sich jedoch für längere Zahlungsziele entscheiden, räumen Sie Ihrem Kunden doch bei Zahlung innerhalb der ersten Woche ein Skonto ein. Dies animiert Ihren Kunden zur schnellen Begleichung der Rechnung und ist für Sie durch die gesparte Zinslast und die Erhöhung Ihrer Liquidität schnell gegenfinanziert. Neben dem Zahlungsziel ist die Bonitätsprüfung ein wichtiger Teil des Forderungsmanagements. Machen sie sich vor Auftragsannahme Gedanken über die Bonität Ihres Kunden. Ein Kunde, der später seine Rechnung nicht bezahlt, ist kein Kunde. Er hat nur Arbeit gemacht und Geld gekostet, er hat aber Ihr Unternehmen nicht voran gebracht. Verzichten Sie lieber auf ein solches Geschäft. Bonitätsprüfungen sind auch heute nicht einmal mehr teuer. Die Kosten für eine Bonitätsabfrage Ihres potentiellen Kunden liegen zwischen EUR 6,00 und EUR 10,00. Sicherlich eine Investition, die sich immer lohnt. Bedenken Sie: Rund 11% der deutschen Privathaushalte sind zahlungsunfähig. Jedes Jahr haben wir mehrere 10.000 Firmenpleiten und Insolvenzen. Es ist also bei jedem potentiellen Kunden Vorsicht geboten. Grundsätzlich gilt im Vorfeld jeder Kundenbeziehung: Seien Sie vorsichtig, aber auch flexibel. Gewähren Sie Neukunden nur ein kurzes Zahlungsziel. Ihren alten und bekannten Kunden können Sie dagegen schonmal ein längeres Zahlungsziel als zusätzliches Bonbon einräumen. Für jeden Kunden ist eine Bonitätsprüfung obligatorisch. Und auch bei bestehenden Kundenbeziehungen, sollten Sie jährlich eine Bonitätsanfrage stellen. So haben Sie immer im Blick, wie sich die Vermögensverhältnisse Ihrer Kunden verändern. | |
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